Wie effizient Telemarketing sein kann, zeigt eine Kampagne des Mannheimer SIM Communication Center für das Blutzuckermessgerät „One Touch ultra“. Als Ergänzung zu den Aktivitäten des Außendienstes sprachen die Call Center-Agenten von SIM über 10.000 Apotheken telefonisch an und motivierten die Zielgruppe zur Abnahme einer Mindestmenge des neuen Gerätes. Dafür erstellte der Dienstleister eine individuell auf den Gerätehersteller abgestimmte, mehrstufige Kampagnenlösung und setzte sie innerhalb von sechs Wochen um. Mit der Telemarketing-Kampagne erhielt der Medizintechnik-Hersteller in kürzester Zeit wichtige Informationen über das Marktsegment und das damit verbundene Potential. Andererseits wurde der Produktnutzen kommuniziert und schnell und kostengünstig in den Markt eingeführt. Innerhalb von nur sechs Wochen wurden 11.300 Blutzuckermessgeräte an die Apotheken verkauft.

Qualifikation der Agents ist sehr wichtig

Neben der sorgfältigen Planung und der effizienten Umsetzung einer Telemarketing-Kampagne im Outbound gehört die richtige Qualifikation der Agenten zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren. Im Vergleich zu den Aufgabengebieten des Inbounds sind die Anforderungen an das Personal im Outbound wesentlich spezifischer. Es werden Mitarbeiter benötigt, die in hohem Maße über Kommunikations-, Verkaufs- und branchenspezifische Kompetenz verfügen. Die Auswahl geeigneter Agents und eine spezifische Schulung wird zur eigentlichen Herausforderung des Personalmanagements. In der ersten Phase werden den Mitarbeitern in mehrstufigen Trainings besondere Kenntnisse in Vertrieb, Kommunikation und telefonischem Verkauf vermittelt. In einem zweiten Schritt folgt dann die branchen- und produktspezifische Schulung innerhalb der Projekte.

Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber erforderlich

Telemarketingaktionen für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen bedingen in der Konzeptions- und Umsetzungsphase eine enge Zusammenarbeit zwischen Dienstleister und Auftraggeber. Schon in der Planungsphase müssen die benötigten Informationen zum Markt und zum Kaufverhalten klar definiert werden. Um den Erfolg der Aktion zu gewährleisten, muss während der Durchführung der Marketingkampagne ein ständiger Informationsaustausch zwischen Auftraggeber und Dienstleister stattfinden. Nur wenn allen Einflussfaktoren Rechnung getragen wird, tritt der gewünschte Erfolg in Telemarketing-Projekten für beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen ein. Dann werden Outbound-Kampgagnen zu effizienten, vertriebsunterstützenden Instrumenten, mit denen Produkte und Dienstleistungen schneller und wirtschaftlicher vermarktet werden können.